做餐饮不是 “守着店等客来”，而是从选品到服务的全流程控盘。下面这套框架，每一步都给你具体动作，新手能上手，老店长能优化，核心就一个目标：少走弯路、多赚钱。
1. 选品 & 菜单：别凭感觉，按 “赚钱逻辑” 定
选品 6 类菜，流量利润都抓牢
引流款（比如 9.9 元的特色小菜，不赚钱但拉客）、爆单款（店里卖得最好的，比如招牌炒饭，要易做、毛利中等）、形象款（1-2 道贵的硬菜，撑场面用，比如海鲜拼盘）、体验款（新品试吃，比如季度新汤，收集反馈）、利润款（重点推，比如卤味拼盘，毛利 60% 以上）、清仓款（临期食材做的套餐，比如 “今日特价便当”，别浪费）。
老板小贴士：每周看销售数据，把月销低于 5 份的菜直接下架，别占菜单位置
选品 3 个实际角度，不拍脑袋
① 看往期数据：上个月哪 3 道菜卖得最多？复购率高不高？
② 想目标客群：做社区店就多备家庭爱吃的炖菜，做商场店就搞年轻人爱的网红小吃
③ 盯对手：隔壁家卖得火的菜，咱能不能做差异化？比如他卖辣的，咱做微辣 + 解辣饮品
菜单设计：3 招提高客单价
① 淘汰低毛利菜：比如土豆丝卖 8 元，毛利才 30%，不如换成 “酸辣土豆丝 + 肉末” 卖 12 元，毛利能到 50%
② 做套餐组合：比如 “主食 + 小菜 + 饮品”，比单点便宜 5 元，但客单价从 20 元升到 35 元
③ 重点菜标图片：把利润款、爆单款配上高清图，放在菜单右上角（顾客第一眼会看这）
2. 运营规划：定目标、控节奏，不瞎忙
3 个核心目标，算清楚再干
① 销售目标：比如 “工作日每天卖 5000 元，周末每天卖 8000 元，一个月按 22 个工作日、8 个周末算，总目标 = 22×5000+8×8000=174000 元”
② 流量目标：比如 “客单价 40 元，转化率 30%（10 个人进店 3 个下单），那需要的流量 = 174000÷40÷30%=14500 人 / 月”
③ 额外收入：比如会员储值（每月目标 5 万元）、饮料 / 小料加钱（每月目标 1 万元）
按周期调策略，不搞 “一刀切”
① 工作日：推 “商务简餐”，快上快吃，抓上班族
② 周末：搞 “家庭套餐”，放慢节奏，让顾客多坐会儿
③ 旺季（比如春节、国庆）：提前备足食材，加临时员工；淡季（比如 3 月、4 月）：搞 “充值送券”，锁客留钱
3. 数字化：别觉得复杂，先搞 3 件事
必做 3 个数字化动作，新手也能会
① 美团 / 饿了么：每天花 10 分钟看 “曝光量、进店率、下单率”，曝光低就换店铺头图（放招牌菜），下单低就搞 “满 25 减 8” 的券
② 抖音：每周拍 3 条短视频，内容选 “后厨备菜（显干净）、顾客吃菜反馈（显好吃）、员工服务（显贴心）”，带门店定位，投 50 元本地流量（定向 1-3 公里内的人）
③ 会员系统：用微信小程序搞会员，充 200 送 30，充 500 送 100，每次消费积 1 分（100 分换一份小菜），锁老客比拉新客便宜 3 倍
1. 前厅：按 “时间轴” 干活，不慌不乱
开餐 30 分钟准备清单（照着做）
① 环境：桌面擦 2 遍（无油渍），椅子归位，空调调到 24-26℃
② 物资：筷子 / 勺子 / 纸巾摆好（每桌至少够 4 人用），易耗品（比如打包盒）补到货架一半以上
③ 晨会：5 分钟说清楚 “昨天哪个菜卖得好，今天要多备；哪个顾客投诉了，今天要注意”
营业中：盯 2 个点，少出问题
① 客流预判：用等位系统（比如美团等位），如果显示排队超过 10 桌，安排员工给等位顾客送小零食 / 茶水
② 巡台岗：每 15 分钟转一圈，看顾客水杯空没、桌面脏不脏，发现顾客招手 3 秒内要到桌前
打烊收尾：3 步走，不遗漏
① 清洁：先擦桌面（用消毒水），再拖地面（重点拖油垢多的区域）
② 统计：记下班组易耗品用了多少（比如用了 5 包纸巾），明天要补多少
③ 安全：关水电煤气，检查冰箱门有没有关紧
2. 菜品质量：3 个 “红线” 不能碰
采购：找稳定供应商，别贪便宜
① 选 2-3 个固定供应商（比如蔬菜找本地农场，肉类找连锁批发商），签季度合同，能压价还能保证新鲜
② 验收时必看：蔬菜有没有烂叶，肉类有没有异味，冻品有没有解冻后再冻的痕迹（一捏就软的别要）
制作：标准化，别让 “厨师心情” 影响口味
① 写 “菜品卡”：比如 “番茄炒蛋”，写清楚 “番茄 200 克、鸡蛋 150 克、盐 3 克、炒 2 分钟”，贴在灶台前
② 试吃：每道菜出锅，厨师长先尝一口，不对味就重做，别给顾客送 “差品”
食品安全：3 个必做，避免罚款
① 食材分类放：生肉和蔬菜分冰箱层，避免交叉污染
② 设备消毒：每天打烊后，用消毒水擦灶台、蒸箱、冰箱把手
③ 员工健康证：挂在显眼处，到期前 10 天提醒员工续办
3. 服务体验：小细节拉满复购
员工培训：别搞复杂，记 3 句话
① 顾客进店：3 秒内说 “您好，几位？这边请～”
② 顾客提问：比如 “哪个菜不辣？”，要具体答 “番茄炒蛋、清蒸鱼都不辣，适合孩子吃”
③ 顾客投诉：比如 “菜太咸”，别辩解，说 “抱歉影响您口味！马上给您换一份，再送个小凉菜补偿，您看行不？”
环境营造：花小钱出效果
① 社区店：挂点本地老照片，放轻音乐（比如古筝曲），让顾客觉得亲切
② 商场店：灯光亮一点，放流行歌，桌面摆小盆栽（比如多肉），适合拍照发朋友圈
1. 成本控制：6 个环节省出钱
采购：2 招压价
① 拼单：和周边 2-3 家餐厅一起向供应商采购，量大自然便宜（比如单独买土豆 1.5 元 / 斤，拼单 1.2 元 / 斤）
② 固定时间采购：比如每周一、周四采购，让供应商知道你 “稳定需求”，愿意让价
库存：别积压，用 “三色标签法”
① 红色标签：3 天内要用完的食材（比如绿叶菜），优先用
② 黄色标签：1 周内要用完的（比如肉类），其次用
③ 绿色标签：1 个月内用的（比如干货），正常存
老板小贴士：每天盘点库存，别等食材坏了才扔，浪费就是亏
人力：按客流排班，不养 “闲人”
① 高峰班（比如中午 11-13 点、晚上 17-19 点）：多排 2 个服务员、1 个后厨帮工
② 低峰班（比如上午 10 点前、下午 14-16 点）：只留 1 个服务员、1 个厨师
③ 兼职：旺季找学生兼职（比如周末 100 元 / 天），比招全职省社保钱
能源：随手省，每月能省几百
① 灯光：低峰时关一半灯，后厨没人时关操作灯
② 水电：打烊后关紧水龙头，冰箱温度别调太低（冷藏 5℃、冷冻 - 18℃就行）
2. 利润提升：4 个 “笨办法”，管用
变废为宝：别浪费边角料
① 蔬菜根、骨头：熬成高汤，用来做汤菜、煮面
② 当天没卖完的卤味：切成丁，第二天做 “卤味炒饭”，比直接扔了强
打造招牌菜：1 道招牌带火全店
① 选招牌的标准：好吃（顾客吃完会夸）、毛利高（至少 50%）、易做（厨师学 1 天就会）
② 推招牌：服务员推荐时说 “我们家卖了 3 年的招牌红烧肉，每天能卖 80 份，您要不要试试？”
提升翻台率：让顾客 “快吃但不反感”
① 服务提速：点餐后重复一遍菜单（避免上错菜浪费时间），菜品做好后 3 分钟内端上桌
② 提醒技巧：比如顾客吃了 1 小时，服务员可以说 “您好，需要帮您打包剩下的菜吗？后面还有顾客在等位，麻烦您多担待～”
菜单营销：让顾客多花钱
① 价格不标 “元”：比如 “28” 比 “28 元” 看着便宜
② 推 “加 1 元换购”：比如点主食加 1 元换瓶饮料，顾客觉得值，你多赚 1 元
1. 招人 & 留人：3 个关键点
招人：别招 “最厉害的”，招 “最合适的”
① 前厅：找性格开朗、能吃苦的（比如刚毕业的学生，愿意学）
② 后厨：找会做你家菜系的（比如做川菜馆，就招有川菜经验的，少花培训时间）
③ 面试时问：“如果顾客骂你，你会怎么处理？”（看沟通能力）
留人：别只谈感情，要给 “实在的”
① 薪酬：底薪 + 提成（比如服务员底薪 3000 + 每单 1 元提成，多劳多得）
② 晋升：比如 “服务员→领班→店长”，明确告诉员工 “干好能升职”
③ 福利：每月聚餐 1 次，员工生日送个蛋糕，花小钱让员工有归属感
2. 培训：4 步教会，不搞 “填鸭式”
必学 4 个内容，简单好记
① 服务礼仪：站姿（不驼背）、微笑（露 8 颗牙）、递东西（双手递）
② 食品安全：“生熟分开、饭前洗手、过期食材别用”（编成口诀让员工背）
③ 菜品知识：每道菜的配料、口味、做法（比如 “我们家酸菜鱼用的是黑鱼片，刺少，微辣”）
④ 应急话术：比如顾客说 “菜太慢了”，答 “抱歉让您等久了！我去催一下后厨，马上就好，先给您送份小黄瓜解解馋～”
培训 4 步走，效果看得见
① 教：店长演示怎么做（比如怎么摆餐具）
② 练：员工自己做，店长在旁边看，错了就纠正
③ 考：比如让员工模拟 “顾客投诉”，看会不会应对
④ 奖：培训合格的员工，给 50 元奖金，不合格的再练，直到会为止
1. 快餐 vs 正餐：运营重点不一样
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对比项 |
快餐店（比如汉堡店） |
正餐店（比如中餐酒楼） |
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服务方式 |
自助点单（用扫码点单，少雇人） |
专人服务（1 个服务员盯 3-4 桌） |
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出餐速度 |
要求 3 分钟内出餐（备预制菜，比如提前炸好汉堡胚） |
15-20 分钟出餐（现做，保证新鲜） |
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客单价 |
20-50 元（推 “单人套餐”） |
80-150 元（推 “多人套餐”“特色硬菜”） |
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引流重点 |
强调 “快、便宜”（比如 “15 元管饱”） |
强调 “好吃、有面子”（比如 “招牌烤鸭，现烤现片”） |
2. 社区店 vs 商场店：打法不一样
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对比项 |
社区店（比如楼下小面馆） |
商场店（比如商场里的网红餐厅） |
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客群 |
周边 1-3 公里的居民、上班族 |
逛商场的年轻人、情侣、闺蜜 |
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引流方式 |
① 门口贴 “会员充 200 送 30” ② 进社区业主群，发 “凭群消息来店减 5 元” |
① 装修要网红（比如 ins 风，适合拍照） ② 抖音发 “商场必吃榜” 视频，带定位 |
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复购率 |
重点抓（目标 60% 以上，比如老顾客来店送小菜） |
重点抓 “首次体验”（比如第一次来送优惠券，吸引下次来） |
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成本控制 |
租金低，多省食材钱（别浪费） |
租金高，多省人力钱（用扫码点单，少雇服务员） |
1. 分阶段干，别一口吃个胖子
第 1-2 周：先搞线上（优化美团 / 抖音店铺，每天看数据）
第 3-4 周：再搞线下（比如社区店做 “试吃活动”，商场店搞 “打卡送小礼品”）
第 5-8 周：优化细节（比如调整菜单、培训员工）
2. 数据跟踪：每天记 3 个数，别瞎干
① 营业额：每天对比昨天，降了就找原因（是客流少了？还是客单价低了？）
② 食材浪费：每天记 “扔了多少食材”，超过 50 元就分析是不是采购多了、储存错了
③ 顾客投诉：每天记 “投诉原因”，比如 “菜太咸” 出现 3 次，就调整菜谱
3. 避坑：3 个红线别碰
① 别用绝对化用语：广告里别写 “最好吃”“第一”，会被罚款
② 别省食品安全的钱：该买的消毒设备、该办的证，别偷懒，出问题赔更多
③ 别盲目跟风：别人搞网红菜你也搞，先想自己的客群爱不爱吃
最后说句实在的：餐饮运营没有 “万能公式”，但照着这套框架落地，至少能少走 80% 的弯路。重点是 “先干起来，再优化”—— 比如今天先把菜单里的低毛利菜下架，明天先培训员工的应急话术，慢慢就会越做越顺。
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